充分利用展會實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)
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| (發(fā)布日期：2007-12-31 20:50:46) 來源： |
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在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認(rèn)同。因此，我國的會展業(yè)在參展企業(yè)與主辦單位互動(dòng)中出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢，會展業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善，展會呈現(xiàn)出專業(yè)細(xì)分、精品薈萃的大趨勢。
參加展覽會，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成這企業(yè)重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，將展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在我們辦展的實(shí)踐中，筆者就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果：展覽會期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)椋褂[會期間坐在展位上，你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。
1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題，提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會也就因此會從身邊流失。
2、參展工作期間，展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)椋@種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼面影響他們對參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導(dǎo)致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。
3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶（買家與專業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙，不仿先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時(shí)應(yīng)自覺立即停止。
4、參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫挘恳环昼娋蜁鄳?yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從面直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會使你與客戶失之交臂。
5、展會上發(fā)資料，要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個(gè)較好的方法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會后，你會按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。
6、展會上，對買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。
7、在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。
8、要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時(shí)要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。
9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時(shí)提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢問，以此來加深相互地了解與認(rèn)識。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。
10、參加展會前，要盡量多了解行業(yè)間的競爭對手。盡可能搜集有關(guān)競爭對手的資料，每個(gè)參展人員應(yīng)分配任務(wù)，每人去摸清一、二個(gè)參展競爭對手的情況。通過參觀競爭對手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競爭對手是展覽會的獨(dú)特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會來找你并提供相關(guān)信息，更是因?yàn)槟愕母偁帉κ志驮谕豢臻g中展覽，大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會。如果參展商能花時(shí)間走遍展會的每個(gè)角落，表現(xiàn)得象展會的主人一樣，收獲就會頗豐。攜帶相機(jī)和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競爭對手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價(jià)和展會前的營銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，通過以下問題來評估與同行間的差距與原因。
·參展企業(yè)與同行間的差距是積極還是消極？
·目前的差距有多大？
·造成這種差距的原因與時(shí)間？
·在客戶眼中，這種差距對你企業(yè)成長有何影響？
·如何應(yīng)對這種差距及競爭對手？
·如果參展企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢較大，競爭對手是否很容易趕上？
·將如何保持這種優(yōu)勢，可以保持多久？
·除了競爭對手，還有什么因素會影響你的競爭優(yōu)勢？
展會期間，媒體也許會到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會有很多困擾。因?yàn)闊o論對員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。
作為展會的承辦單位，筆者提供的相關(guān)建議是為了探討改善參展企業(yè)的參展效果，僅是筆者的一點(diǎn)心得而已，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高展覽會品質(zhì)。
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